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Como montar uma estratégia de vendas!

Essa é uma das respostas mais procuradas por empresários e executivos: O que devo fazer para vender mais? Como criar a estratégia certa e o que preciso para aumentar o faturamento?

Há muitos detalhes por trás dessa pergunta. Planejamento Estratégico é algo muito peculiar e específica para cada empresa, cada segmento.

Mas alguns princípios são fundamentais, para começarmos a encontrar essa resposta:

Definir uma meta, um objetivo, é o ponto de partida para que a estratégia faça sentido.

Quanto quero vender dentro de um período? Por dia, por semana, por mês, por quantidade ou por faturamento etc… Aonde estamos e aonde queremos chegar? Com essas respostas alinhadas, partimos aos próximos passos:

O que você vende? Precisamos conhecer nosso produto ou serviço com muita propriedade. Pontos positivos, negativos, quem são nossos concorrentes, o que eles oferecem, e todos os detalhes que o envolvem. Qual o valor do produto (não o preço). Ele realmente é interessante, por quê?

Para quem você vende? Importantíssimo identificar o público alvo. Quem é o comprador do seu produto? Aonde ele vive, o que faz, qual a faixa etária, hobby, perfil, etc… Para quê ele precisa do seu produto, será importante/útil para ele? Quanto mais detalhes você tiver sobre o seu cliente, mais perto dele você consegue chegar.

Aonde vai vender? Quando se opta pelos canais físicos, é muito importante avaliar o ponto. Aquele seu cliente definido no público alvo, está nessa região? É frequentador desse ponto? Avalie o acesso, as facilidades, a exposição, público ao redor, comércio da região, concorrentes etc… A análise completa do ponto físico é fundamental. Canais digitais também são importantes. Ajudará na pulverização da sua marca e/ou produto, via e-commerce, marketplaces ou mesmo venda pelas redes sociais.

Por quanto vai vender? O preço é um ponto muito delicado. Devemos saber aplicar valor ao preço cobrado. Analise bem se está claro para o consumidor quanto vale o seu produto. O preço condiz com o que é entregue? Um trabalho de marketing ajudaria muito a identificar e a vender valor e não apenas preço.

Quem vai vender? Sua equipe comercial precisa estar muito bem alinhada com o objetivo da empresa. Os objetivos devem ser claros, o conhecimento do produto deve ser o mais completo possível, é preciso conhecer bem o concorrente, pontos fracos, fortes etc… O vendedor necessariamente deve ser um potencial “comprador” do produto o qual ele vende. Se ele não acredita e não o deseja, certamente não terá sucesso em vende-lo. Crie essa paixão na equipe de vendas, pela empresa, pelo produto e pela entrega que ele oferece. Certamente uma equipe de vendas preparada e motivada, tende a atingir resultados incríveis. O perfil do vendedor é um ponto fundamental, afinal o cliente sempre opta em comprar confiança e credibilidade.

O apoio da equipe de marketing ajudará muito na estratégia. Análise de mercado, concorrentes, canais de atuação e claro, criação da atração, que fará o cliente optar pelo seu produto.

Em muitos casos, a terceirização da gestão estratégica, funciona muito bem. Pois a empresa que fará a gestão estratégica, tem o olhar de fora para dentro e uma visão do mercado em geral, não somente da empresa em si. A visão acaba sendo mais macro e a estratégia mais precisa. Busque uma Consultoria de Marketing para apoiar sua equipe de vendas.

Fernando Meira

Quero vender mais! Como criar uma estratégia de vendas!

Essa é uma das respostas mais procuradas por empresários e executivos: O que devo fazer para vender mais? Como criar a estratégia certa e o que preciso?

Há muitos detalhes por trás dessa pergunta. Estratégia é algo muito peculiar e específica para cada empresa, cada segmento.

Mas alguns princípios são fundamentais, para começarmos a encontrar essa resposta:

Definir uma meta, um objetivo, é o ponto de partida para que a estratégia faça sentido.

Quanto quero vender dentro de um período? Por dia, por semana, por mês, por quantidade ou por faturamento etc… Aonde estamos e aonde queremos chegar? Com essas respostas alinhadas, partimos aos próximos passos:

O que você vende? Precisamos conhecer nosso produto ou serviço com muita propriedade. Pontos positivos, negativos, quem são nossos concorrentes, o que eles oferecem, e todos os detalhes que o envolvem. Qual o valor do produto (não o preço). Ele realmente é interessante, por quê?

Para quem você vende? Importantíssimo identificar o público alvo. Quem é o comprador do seu produto? Aonde ele vive, o que faz, qual a faixa etária, hobby, perfil, etc… Para quê ele precisa do seu produto, será importante/útil para ele? Quanto mais detalhes você tiver sobre o seu cliente, mais perto dele você consegue chegar.

Aonde vai vender? Quando se opta pelos canais físicos, é muito importante avaliar o ponto. Aquele seu cliente definido no público alvo, está nessa região? É frequentador desse ponto? Avalie o acesso, as facilidades, a exposição, público ao redor, comércio da região, concorrentes etc… A análise completa do ponto físico é fundamental. Canais digitais também são importantes. Ajudará na pulverização da sua marca e/ou produto, via e-commerce, markeplaces ou mesmo venda pelas redes sociais.

Por quanto vai vender? O preço é um ponto muito delicado. Devemos saber aplicar valor ao preço cobrado. Analise bem se está claro para o consumidor quanto vale o seu produto. O preço condiz com o que é entregue? Um trabalho de marketing ajudaria muito a identificar e a vender valor e não apenas preço.

Quem vai vender? Sua equipe comercial precisa estar muito bem alinhada com o objetivo da empresa. Os objetivos devem ser claros, o conhecimento do produto deve ser o mais completo possível, é preciso conhecer bem o concorrente, pontos fracos, fortes etc… O vendedor necessariamente deve ser um potencial “comprador” do produto o qual ele vende. Se ele não acredita e não o deseja, certamente não terá sucesso em vende-lo. Crie essa paixão na equipe de vendas, pela empresa, pelo produto e pela entrega que ele oferece. Certamente uma equipe de vendas preparada e motivada, tende a atingir resultados incríveis. O perfil do vendedor é um ponto fundamental, afinal o cliente sempre opta em comprar confiança e credibilidade.

O apoio da equipe de marketing ajudará muito na estratégia. Análise de mercado, concorrentes, canais de atuação e claro, criação da atração, que fará o cliente optar pelo seu produto.

Em muitos casos, a terceirização da gestão estratégica, funciona muito bem. Pois a empresa que fará a gestão estratégica, tem o olhar de fora para dentro e uma visão do mercado em geral, não somente da empresa em si. A visão acaba sendo mais macro e a estratégia mais precisa.

Fernando Meira

Você sabe diferenciar preço de valor?

É fato que todos os consumidores, sejam pessoas físicas ou jurídicas, quando buscam por produtos ou serviços, sempre se preocupam com preço baixo. Esse comportamento do consumidor é comum.

Preço é o que se paga e valor o que se leva para casa.

A dificuldade de uma empresa ou mesmo de um vendedor, é diferenciar preço de valor. Quanto custa o seu produto em valor monetário, pode ser muito diferente do valor que ele entrega.

Geralmente nos apegamos sempre ao valor monetário e acabamos abrindo mão do valor real. Daí surgiu o ditado popular “O barato sai caro”. A tendência é exatamente essa, por mais que não seja  uma regra geral. Quando se tem valor envolvido (qualidade, tecnologia, técnicas, conhecimento, diferenciais etc..) o preço tende a subir.

Dentro de um produto, temos muito valor o qual é intangível e um primeiro momento. Portanto, cabe ao vendedor e ao comprador, saber identificar todo valor que contém em seu produto ou serviço, independente do preço.

Por isso a importância de se conhecer muito bem o produto que se vende, a ponto de conseguir encontrar e justificar os valores neles contidos. Na maioria das vezes, o preço pode ser mais caro mas o valor não.

Que tipo de vendedor você é? Que tipo de consumidor você é? Que sempre opta pelo preço ou sabe buscar pelo valor?

O comportamento é o grande responsável pela experiência de compra e venda. Ele influencia diretamente no poder de decisão. Trabalhe sobre o tema e aumente o seu faturamento!

Fernando Meira

Representante Comercial ou Vendedor CLT? Qual o melhor para sua empresa?

Na hora de montar uma equipe comercial, alguns pontos importantes vem à tona. Um deles é quanto à contratação. Qual melhor modelo para o meu negócio? Contratar vendedores CLT registrados em folha ou optar por representantes comerciais sem vínculo empregatício? 

A principal decisão é sempre em relação aos custos, já que vendedores contratados em folha terão um custo fixo maior para a empresa, mesmo sem gerar resultado. Já os representantes, só serão pagos (pós-venda), ou seja, após resultado entregue.

Mas não podemos nos deixar levar apenas pelos custos. É muito importante fazer uma breve análise sobre a estratégia de vendas definida. 

Se o produto ou serviço são mais técnicos e exigem um trabalho mais focado, com vendas consultivas e negociações mais delicadas inclusive no pós-vendas, deve-se levar em consideração que o vendedor contratado em folha, poderá ser treinado e moldado pela empresa, de acordo com a estratégia e perfil necessário para entregar os resultados esperados.

Caso o produto ou serviço não tenham a necessidade de um trabalho mais técnico, ou uma negociação mais delicada, sendo um item de giro que precise de faturamento independente dos detalhes, neste caso cabe muito bem o trabalho de representação, que tem foco em resultado e tempo limitado.

Em resumo, o vendedor contratado oferece maior oportunidade em gerar relacionamentos entre a empresa e o cliente, desenvolvendo uma venda mais consultiva. Já os representantes visam o faturamento, resultado, sem preocupação com os detalhes da operação.

Vale ressaltar que essas definições não são uma regra geral. Em ambos os casos deve-se avaliar muito bem o perfil do profissional em relação ao objetivo da empresa. Portanto, essa decisão deverá estar muito bem alinhada entre o RH e a equipe que fará a gestão comercial.

Fernando Meira – Consultor eConexão
https://fbmeira.blogspot.com/

E-Commerce vende mais, custa menos e posso trabalhar de casa!!! Cuidado!!!

E-commerce já não é uma novidade no varejo brasileiro, muito pelo contrário, já mostrou suas forças e fraquezas. Mas muita gente ainda não tem a visão correta, de como utilizar esse canal a favor do seu negócio. Vamos expôr alguns pontos importantes e ainda obscuros para muitos empresários.


Quando se pensa em vender pela internet, a primeira intenção é atingir um público que seria inatingível pelo varejo físico. Fato, realmente a internet oferece essa possibilidade, mas deve-se levar em consideração de que, temos no Brasil um dos serviços logísticos mais caros e precários do mundo. Nunca deixe de analisar o custo do seu produto x frete para as regiões desejadas.


O custo de se vender pela internet é menor, não precisamos nos preocupar com aluguel e demais custos fixos como nas lojas físicas. Opa cuidado! Lembre-se de que precisa-se de um espaço para armazenagem, com CNPJ, funcionários para fazer toda gestão do e-commerce, desde o marketing digital, atendimento aos pedidos, faturamento, embalagem etc…Mesmo que possa terceirizar esses serviços, o custo existe e pode até superar os de uma loja física, já que um e-commerce exige um investimento em marketing digital o qual não se tem em um ponto físico.


Vou vender mais barato pela internet, justamente por ter custos menores. Vale ressaltar os pontos citados no parágrafo acima, de que os custos não são menores e mais, devido à grande quantidade de concorrentes na internet, os preços são muito mais competitivos do que em lojas físicas. Imagine que no mesmo bairro aonde sua loja física está sediada, vc tem mais de 200 lojas vendendo os mesmos produtos. Essa competitividade faz com que os preços sejam mais baixos, exatamente o que acontece na internet. Além do que o consumidor tem uma facilidade maior em pesquisar lojas e preços.


O E-commerce é mais um canal de venda o qual é muito importante estar presente. Mas dificilmente ele sozinho, trará os resultados esperados. Portanto devemos buscar sempre as opções Multicanal com ofertas físicas e on-line, avaliando muito bem os custos, riscos e oportunidades.

Fernando Meira – Consultor eConexão
https://fbmeira.blogspot.com/

 

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