Essa é uma das respostas mais procuradas por empresários e executivos: O que devo fazer para vender mais? Como criar a estratégia certa e o que preciso?

Há muitos detalhes por trás dessa pergunta. Estratégia é algo muito peculiar e específica para cada empresa, cada segmento.

Mas alguns princípios são fundamentais, para começarmos a encontrar essa resposta:

Definir uma meta, um objetivo, é o ponto de partida para que a estratégia faça sentido.

Quanto quero vender dentro de um período? Por dia, por semana, por mês, por quantidade ou por faturamento etc… Aonde estamos e aonde queremos chegar? Com essas respostas alinhadas, partimos aos próximos passos:

O que você vende? Precisamos conhecer nosso produto ou serviço com muita propriedade. Pontos positivos, negativos, quem são nossos concorrentes, o que eles oferecem, e todos os detalhes que o envolvem. Qual o valor do produto (não o preço). Ele realmente é interessante, por quê?

Para quem você vende? Importantíssimo identificar o público alvo. Quem é o comprador do seu produto? Aonde ele vive, o que faz, qual a faixa etária, hobby, perfil, etc… Para quê ele precisa do seu produto, será importante/útil para ele? Quanto mais detalhes você tiver sobre o seu cliente, mais perto dele você consegue chegar.

Aonde vai vender? Quando se opta pelos canais físicos, é muito importante avaliar o ponto. Aquele seu cliente definido no público alvo, está nessa região? É frequentador desse ponto? Avalie o acesso, as facilidades, a exposição, público ao redor, comércio da região, concorrentes etc… A análise completa do ponto físico é fundamental. Canais digitais também são importantes. Ajudará na pulverização da sua marca e/ou produto, via e-commerce, markeplaces ou mesmo venda pelas redes sociais.

Por quanto vai vender? O preço é um ponto muito delicado. Devemos saber aplicar valor ao preço cobrado. Analise bem se está claro para o consumidor quanto vale o seu produto. O preço condiz com o que é entregue? Um trabalho de marketing ajudaria muito a identificar e a vender valor e não apenas preço.

Quem vai vender? Sua equipe comercial precisa estar muito bem alinhada com o objetivo da empresa. Os objetivos devem ser claros, o conhecimento do produto deve ser o mais completo possível, é preciso conhecer bem o concorrente, pontos fracos, fortes etc… O vendedor necessariamente deve ser um potencial “comprador” do produto o qual ele vende. Se ele não acredita e não o deseja, certamente não terá sucesso em vende-lo. Crie essa paixão na equipe de vendas, pela empresa, pelo produto e pela entrega que ele oferece. Certamente uma equipe de vendas preparada e motivada, tende a atingir resultados incríveis. O perfil do vendedor é um ponto fundamental, afinal o cliente sempre opta em comprar confiança e credibilidade.

O apoio da equipe de marketing ajudará muito na estratégia. Análise de mercado, concorrentes, canais de atuação e claro, criação da atração, que fará o cliente optar pelo seu produto.

Em muitos casos, a terceirização da gestão estratégica, funciona muito bem. Pois a empresa que fará a gestão estratégica, tem o olhar de fora para dentro e uma visão do mercado em geral, não somente da empresa em si. A visão acaba sendo mais macro e a estratégia mais precisa.

Fernando Meira