Na hora de montar uma equipe comercial, alguns pontos importantes vem à tona. Um deles é quanto à contratação. Qual melhor modelo para o meu negócio? Contratar vendedores CLT registrados em folha ou optar por representantes comerciais sem vínculo empregatício? 

A principal decisão é sempre em relação aos custos, já que vendedores contratados em folha terão um custo fixo maior para a empresa, mesmo sem gerar resultado. Já os representantes, só serão pagos (pós-venda), ou seja, após resultado entregue.

Mas não podemos nos deixar levar apenas pelos custos. É muito importante fazer uma breve análise sobre a estratégia de vendas definida. 

Se o produto ou serviço são mais técnicos e exigem um trabalho mais focado, com vendas consultivas e negociações mais delicadas inclusive no pós-vendas, deve-se levar em consideração que o vendedor contratado em folha, poderá ser treinado e moldado pela empresa, de acordo com a estratégia e perfil necessário para entregar os resultados esperados.

Caso o produto ou serviço não tenham a necessidade de um trabalho mais técnico, ou uma negociação mais delicada, sendo um item de giro que precise de faturamento independente dos detalhes, neste caso cabe muito bem o trabalho de representação, que tem foco em resultado e tempo limitado.

Em resumo, o vendedor contratado oferece maior oportunidade em gerar relacionamentos entre a empresa e o cliente, desenvolvendo uma venda mais consultiva. Já os representantes visam o faturamento, resultado, sem preocupação com os detalhes da operação.

Vale ressaltar que essas definições não são uma regra geral. Em ambos os casos deve-se avaliar muito bem o perfil do profissional em relação ao objetivo da empresa. Portanto, essa decisão deverá estar muito bem alinhada entre o RH e a equipe que fará a gestão comercial.

Fernando Meira – Consultor eConexão
https://fbmeira.blogspot.com/