fter, 27 nov 2018 18:42:40 -0200America/Sao_Paulo27402018000000330pm |
Essa é uma das respostas mais procuradas por empresários e executivos: O que devo fazer para vender mais? Como criar a estratégia certa e o que preciso?
Há muitos detalhes por trás dessa pergunta. Estratégia é algo muito peculiar e específica para cada empresa, cada segmento.
Mas alguns princípios são fundamentais, para começarmos a encontrar essa resposta:
Definir uma meta, um objetivo, é o ponto de partida para que a estratégia faça sentido.
Quanto quero vender dentro de um período? Por dia, por semana, por mês, por quantidade ou por faturamento etc… Aonde estamos e aonde queremos chegar? Com essas respostas alinhadas, partimos aos próximos passos:
O que você vende? Precisamos conhecer nosso produto ou serviço com muita propriedade. Pontos positivos, negativos, quem são nossos concorrentes, o que eles oferecem, e todos os detalhes que o envolvem. Qual o valor do produto (não o preço). Ele realmente é interessante, por quê?
Para quem você vende? Importantíssimo identificar o público alvo. Quem é o comprador do seu produto? Aonde ele vive, o que faz, qual a faixa etária, hobby, perfil, etc… Para quê ele precisa do seu produto, será importante/útil para ele? Quanto mais detalhes você tiver sobre o seu cliente, mais perto dele você consegue chegar.
Aonde vai vender? Quando se opta pelos canais físicos, é muito importante avaliar o ponto. Aquele seu cliente definido no público alvo, está nessa região? É frequentador desse ponto? Avalie o acesso, as facilidades, a exposição, público ao redor, comércio da região, concorrentes etc… A análise completa do ponto físico é fundamental. Canais digitais também são importantes. Ajudará na pulverização da sua marca e/ou produto, via e-commerce, markeplaces ou mesmo venda pelas redes sociais.
Por quanto vai vender? O preço é um ponto muito delicado. Devemos saber aplicar valor ao preço cobrado. Analise bem se está claro para o consumidor quanto vale o seu produto. O preço condiz com o que é entregue? Um trabalho de marketing ajudaria muito a identificar e a vender valor e não apenas preço.
Quem vai vender? Sua equipe comercial precisa estar muito bem alinhada com o objetivo da empresa. Os objetivos devem ser claros, o conhecimento do produto deve ser o mais completo possível, é preciso conhecer bem o concorrente, pontos fracos, fortes etc… O vendedor necessariamente deve ser um potencial “comprador” do produto o qual ele vende. Se ele não acredita e não o deseja, certamente não terá sucesso em vende-lo. Crie essa paixão na equipe de vendas, pela empresa, pelo produto e pela entrega que ele oferece. Certamente uma equipe de vendas preparada e motivada, tende a atingir resultados incríveis. O perfil do vendedor é um ponto fundamental, afinal o cliente sempre opta em comprar confiança e credibilidade.
O apoio da equipe de marketing ajudará muito na estratégia. Análise de mercado, concorrentes, canais de atuação e claro, criação da atração, que fará o cliente optar pelo seu produto.
Em muitos casos, a terceirização da gestão estratégica, funciona muito bem. Pois a empresa que fará a gestão estratégica, tem o olhar de fora para dentro e uma visão do mercado em geral, não somente da empresa em si. A visão acaba sendo mais macro e a estratégia mais precisa.
Fernando Meira
fter, 20 nov 2018 16:58:20 -0200America/Sao_Paulo20202018000000323pm |
É fato que todos os consumidores, sejam pessoas físicas ou jurídicas, quando buscam por produtos ou serviços, sempre se preocupam com preço baixo. Esse comportamento do consumidor é comum.
Preço é o que se paga e valor o que se leva para casa.
A dificuldade de uma empresa ou mesmo de um vendedor, é diferenciar preço de valor. Quanto custa o seu produto em valor monetário, pode ser muito diferente do valor que ele entrega.
Geralmente nos apegamos sempre ao valor monetário e acabamos abrindo mão do valor real. Daí surgiu o ditado popular “O barato sai caro”. A tendência é exatamente essa, por mais que não seja uma regra geral. Quando se tem valor envolvido (qualidade, tecnologia, técnicas, conhecimento, diferenciais etc..) o preço tende a subir.
Dentro de um produto, temos muito valor o qual é intangível e um primeiro momento. Portanto, cabe ao vendedor e ao comprador, saber identificar todo valor que contém em seu produto ou serviço, independente do preço.
Por isso a importância de se conhecer muito bem o produto que se vende, a ponto de conseguir encontrar e justificar os valores neles contidos. Na maioria das vezes, o preço pode ser mais caro mas o valor não.
Que tipo de vendedor você é? Que tipo de consumidor você é? Que sempre opta pelo preço ou sabe buscar pelo valor?
O comportamento é o grande responsável pela experiência de compra e venda. Ele influencia diretamente no poder de decisão. Trabalhe sobre o tema e aumente o seu faturamento!
Fernando Meira
fseg, 19 nov 2018 14:06:48 -0200America/Sao_Paulo19482018000000322pm |
As mudanças no ambiente empresarial e no comportamento humano nas últimas duas décadas, bem como as crises econômicas pelas quais passamos, desde 2008, causaram, e ainda causam, forte impacto nas organizações da área da saúde. Por essa razão, o estabelecimento de uma relação profissional entre custos e plano de negócios torna-se fundamental para a obtenção de informações sobre a viabilidade de um projeto em análise e para o oferecimento de uma base para o empreendedor e os investidores realizarem o processo de tomada de decisão.
A integração destes conhecimentos é aplicável e imprescindível em uma organização, sobretudo em momentos de crise, em que recursos financeiros tem uma tendência de escassez e, ainda, quando há uma aversão ao risco por parte dos investidores. Em um ambiente com crescente competitividade e que sofre com o impacto da crise financeira mundial, sob o ponto de vista dos investimentos, questões relacionadas a custos e à implantação de novos negócios recebem cada vez mais importância, tanto no meio acadêmico como no empresarial. A necessidade de planejar para gerenciar os custos e buscar respostas precisas para os problemas das empresas contribuiu para o desenvolvimento do plano de negócios.
Na área da saúde, destacam-se os movimentos de fusões e aquisições na última década, bem como a crescente gestão com uma orientação profissional. Em tempos de crise, com recursos escassos, a gestão de custos, a elaboração de planos de negócios e a análise de investimentos revelam um campo de interesse para o desenvolvimento de estudos. O órgão regulador desta área é a Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), vinculada ao Ministério da Saúde, responsável pelo mercado de planos de saúde no Brasil que, em 2017, chegou a cerca de 47 milhões de beneficiários de Planos de Assistência Médica.
Nesta perspectiva, a IBM Global Business Services desenvolveu um relatório no qual expressa, de maneira clara, algumas recomendações. A IBM pede que:
- Os prestadores de serviços de saúde expandam seu atual foco no tratamento de cada caso.
- Os consumidores assumam responsabilidade pessoal por sua saúde.
- Os pagadores e os planos de saúde ajudem os consumidores a permanecer saudáveis e a obter mais benefícios dos sistemas de saúde.
- Os fornecedores trabalhem em colaboração com organizações prestadoras de serviços de saúde, médicos e pacientes para gerar serviços que melhorem os resultados.
- As sociedades tomem decisões realistas e racionais sobre expectativas e estilos de vida.
- Os governos encarem a falta de sustentabilidade do sistema atual com a liderança e a força de vontade política necessárias para remover obstáculos, encorajar a inovação e levar suas nações a soluções sustentáveis”.
Os empreendedores e investidores devem tomar decisões avaliando as tendências em sua área de atuação, mas que também atendam os seus interesses, sobretudo o de gerar lucros crescentes e de forma sustentada. Logo, novos conhecimentos podem ser agregados ao processo de gestão, como o gerenciamento dos custos das organizações de saúde e a avaliação das oportunidades de investimento através de metodologias, como é o caso do plano de negócios.
Para a Endeavor, um Plano de Negócios bem estruturado tem por objetivo ajudar o empreendedor a planejar e focar suas ideias; a tomar as ações pensadas para sua empresa, ao mesmo tempo em que é uma ferramenta de acompanhamento; e definir metas e gerenciamento de riscos.
Qualquer negócio apresenta riscos que não podem ser precisamente calculados ou dimensionados de forma a serem totalmente extintos. O Plano de Negócios contribui para organizar aspectos conceituais, estratégicos, econômicos, comerciais e operacionais, dentre outros, contribuindo para que os investidores e/ou empreendedores utilize-o como um instrumento de direção para suas iniciativas, dando-lhes elementos para alocar esforços, ou não, em projetos e oportunidades que o ambiente socioeconômico oferece.
Ao mesmo tempo em que todo o material é importante, é na parte das projeções financeiras que todos os pressupostos e os dados quantitativos apresentados em outras partes são avaliados sob a ótica financeira.
Assim, as projeções financeiras são elaboradas com todas as estimativas de vendas da empresa, todos os custos de produção, distribuição, logística e despesas comerciais e administrativas em um resumo de tipo financeiro, compreendendo um prazo entre três a cinco anos, para que estas sirvam como orientação para a equipe de gestão sobre os objetivos da organização nesse período e também para comunicá-las a instituições financeiras ou possíveis investidores.
O plano financeiro deve ser elaborado em padrões mínimos conhecidos, podendo ser mais simplificado ou detalhado de acordo com seu segmento de mercado e a qualidade das informações obtidas em toda sua pesquisa.
Para a aprovação de projetos através de critérios financeiros, tem-se o payback (determinação do tempo necessário para que o dispêndio de capital seja recuperado), o valor presente líquido (obtido pela diferença entre o valor presente dos benefícios líquidos de caixa, previstos para cada período de horizonte de duração do projeto, e o valor presente do investimento) e a taxa interna de retorno para fins deste estudo (taxa de desconto que iguala, em determinado momento, as entradas com as saídas previstas de caixa).
Observa-se, portanto, que é possível construir uma relação entre gestão de custos e o plano de negócios, visando o desenvolvimento de projetos capazes de gerar informações com qualidade para suporte à tomada de decisão em tempos de crise.
Em relação à Gestão de Custos aplicada ao Plano de Negócios, nota-se que o levantamento dos custos fixos e variáveis é fundamental para a elaboração dos demonstrativos econômico-financeiros e, consequentemente, para a análise de viabilidade, transformando as informações de custos em informações relevantes para o empreendedor. Em tempos de crise econômica e financeira, com recursos escassos, as iniciativas que contribuam para minimizar os riscos de um empreendimento devem ser observadas. Assim, entende-se como relevante uma aplicação dos conceitos de custos em um plano de negócios e a própria elaboração deste plano, permitindo uma análise por parte do empreendedor e dos investidores sobre a viabilidade do negócio.
Prof. Me Silvio José Moura e Silva
Prof. Rafael Kominich de Mattos
Prof. Dr. Olívio Novaski
fseg, 12 nov 2018 12:03:16 -0200America/Sao_Paulo12162018000000315pm |
Resultado positivo: a busca constante de uma empresa.
Em um cenário atual de inúmeras transformações e de muita rapidez por inovação e pela busca de novos clientes, você concorda que, uma empresa bem gerida precisa saber, no mínimo, qual foi o resultado obtido no final do mês?
Então, é importante lembrar: conhecer o resultado de uma empresa significa saber se a empresa deu lucro ou prejuízo e qual o valor desse montante. Em princípio, parece simples e básico, mas na prática não é.
Para se apurar o resultado de qualquer empresa é necessário muito conhecimento técnico de contabilidade e finanças. De forma resumida, o resultado é calculado quando pegamos as receitas da empresa e abatemos, deste valor, os custos e as despesas.
Isso parece óbvio. Porém, é exatamente essa a dificuldade. Falta, para muitos, o conhecimento elementar. Falta, por exemplo, o conceito para segregar custo de despesas. Falta, ainda, entender que esse raciocínio não é apenas uma conta de mais e menos.
O raciocínio mais complexo envolve compreender que temos, no mínimo, três visões distintas para uma gestão completa: patrimônio, caixa e resultado. São esses três enfoques que caminham de maneira interligada e que a maioria das pessoas não entende como se relacionam.
Portanto, afirmo: é o domino da relação entre PATRIMÔNIO, CAIXA e RESULTADO que sustenta uma boa gestão.
O conhecimento é cientifico e existe há mais de 500 anos. Empresas sérias e prósperas “bebem” desse modelo para crescerem e progredirem. Neste cenário, “os números” retratam de forma clara e transparente como está a empresa, depois de tomadas e operacionalizadas as medidas escolhidas. É possível ver, nitidamente, os acertos e os erros nos números.
Obviamente, ao enxergar o que está acontecendo, fica mais fácil de corrigir pontos negativos e de fortalecer os pontos positivos. Começa, neste momento, a organização de uma gestão profissional.
Com os números retratando a realidade, é possível estabelecer indicadores de desempenho e projetar o que aconteceria com a empresa se todos os planos pré-estabelecidos fossem cumpridos. Trabalhar de uma forma planejada e organizada permite a antecipação de fatos e suas respectivas consequências.
A área de CONTROLADORIA é a que desempenha esse papel nas organizações.
É a CONTROLADORIA que tem a função de informar, motivar, coordenar, avaliar, planejar e acompanhar a evolução e o desempenho dos planos traçados. Por essa razão, será a responsável por:
- Mensurar a performance de tudo e de todos;
- Reportar e interpretar os resultados das operações dos diversos níveis gerenciais;
- Medir a eficiência dos objetivos do negócio e a efetividade das políticas;
- Avaliar a estrutura organizacional e os procedimentos para o atingimento desses objetivos.
- Analisar a adequação na utilização dos recursos materiais e humanos da organização;
- Sugerir melhorias para a redução de custos.
A CONTROLADORIA deve funcionar como o coração da empresa, “bombeando” informações estruturadas para todas as outras áreas.
E, por isso, todo gasto envolvido na controladoria deve ser encarado como investimento. Com certeza, será muito mais caro não ter essa área funcionando de maneira profissional em sua empresa.
Se quiser saber dos resultados reais no final do mês, se quer gerir a sua empresa com qualidade e profissionalismo, não abra mão da CONTROLADORIA.
Uma boa dica, seria um Curso de Formação do Gestor em Controladoria. Fale com a gente e saiba como podemos ajuda-lo
Prof. Me. Giovanni Colacicco
fsex, 09 nov 2018 08:14:36 -0200America/Sao_Paulo09362018000000312am |
AMBIENTE CORPORATIVO E LÍNGUA PORTUGUESA: UNIÃO NECESSÁRIA PARA O DESENVOLVIMENTO PROFISSIONAL
Em seu ambiente de trabalho, você comete erros em relação à norma padrão da língua portuguesa? Você tem dificuldades para entender as regras gramaticais e, por essa razão, fica inseguro no momento de escrever?
Então, prepare-se: de acordo com centenas de especialistas em gestão de carreiras, “escorregar” na língua portuguesa pode prejudicar, e muito, um bom desenvolvimento profissional.
São equívocos que precisam ser bem entendidos para não acontecerem repetidas vezes. Então, separei algumas dicas para ajudar você na prática de comunicação profissional do dia a dia. Confira alguns dos principais equívocos:
- Verbo haver
ERRO COMUM: “Trabalho no setor de transportes a 12 anos.”
CORREÇÃO: “Trabalho no setor de transportes há 12 anos.”
Quando há uma indicação de tempo passado, utilizamos o verbo haver. Uma forma interessante é você usar “faz” para sanar a dúvida entre “a” e “há”. Se der certo, o correto será o “há” do verbo haver. Veja: “Trabalho no setor de transportes faz 12 anos”. Como a colocação do “faz” deu certo, é adequado usar o “há”.
- À partir ou a partir?
ERRO COMUM: “Aviso a todos que à partir de hoje é obrigatório o uso dos equipamentos de segurança neste local.”
CORREÇÃO: “Aviso a todos que a partir de hoje é obrigatório o uso dos equipamentos de segurança neste local.”
O acento grave é utilizado para indicar a crase (fusão de preposição e artigo) ou para indicar uma locução adverbial feminina (à vista). Portanto, não colocamos o acento antes de um verbo no infinitivo, como é o caso de “partir”.
- Anexa ou anexo?
ERRO COMUM: “Segue anexo a apresentação solicitada pelo cliente”
CORREÇÃO: “Segue anexa a apresentação solicitada pelo cliente”
No caso acima, anexo é um adjetivo. Por isso, deve concordar com o substantivo feminino “apresentação”. Se o exemplo for de um substantivo no masculino, a concordância também acontece. Veja: “segue anexo o documento solicitado pelo cliente”.
- Descrição ou discrição?
ERRO COMUM: “A supervisão de operações precisa agir com descrição.”
CORREÇÃO: “A supervisão de operações precisa agir com discrição.”
A palavra descrição (com E) está relacionada ao ato de descrever. Por exemplo: “A supervisora vai fazer a descrição do equipamento necessário.”. No caso do erro citado acima, a ação precisa ser feita de forma discreta. Por isso, o correto foi o uso de discrição (com I)
Gostaram? Em breve, vou postar mais dicas sobre erros comuns do mundo corporativo. Muita gente fica com dúvida. Por isso, uma simples explicação pode fazer toda a diferença.
Prof. Dr. Rodrigo Maia
